Independientemente del país en que vivas, alguien está guardando información respecto a tu nivel de ingresos, tu crédito, si tienes hijos o no, los empleos que has tenido, dónde has vivido, lo que has comprado e incluso las enfermedades que has padecido.

Esa información se está usando para predecir cuáles son las cosas en que podrías estar interesado en comprar y cuáles las que puedes pagar.

Esa información controla las ofertas que regularmente recibes en tu correo, las llamadas de telemercadeo que se hacen a tu casa e incluso la publicidad en los medios de comunicación.

Y es exactamente esa la información lo que tú necesitas para acelerar el crecimiento de tu propio negocio.

Pero hay una pregunta que las estadísticas y la investigación de mercados no pueden contestar:

¿Cuándo estará tu cliente potencial realmente listo para comprar

Veamos un ejemplo: Durante los últimos ocho años he recibido en mi correo innumerables promociones y tentadoras ofertas de prácticamente todos los fabricantes de automóviles: Toyota, Ford, Chevrolet, GM, Jeep, etcétera.

Todos me han presentado sus nuevos modelos. Todos han insistido en que —esta vez sí— se trata del coche con el que he estado soñando toda mi vida: Un motor poderoso, asientos de cuero, techo corredizo, capacidad de aceleración desde 0 a 60 millas en 3 segundos o menos, poco consumo de gasolina, bajo precio… y lo más importante: ¡Capacidad de atraer las miradas admiradas de las mujeres y la envidia de otros hombres!

Pero durante ese mismo tiempo he manejado un Jeep rojo del 98. Un coche que me gustaba y el cual no tenía la menor intención de cambiar por uno nuevo.

Hasta que un día, sin ninguna razón aparente, decidí que era el momento preciso para comprarme un coche nuevo.

Ninguna base de datos en el mundo ni ningún experto en mercado pudo predecir cuándo comenzaría a pensar en la posibilidad de cambiar de coche y, mucho menos, cuándo ese deseo me llevaría a visitar un concesionario de coches y, finalmente, a hacer la compra.

¿Es realmente un cliente potencial o estás simplemente perdiendo tu tiempo al enviarle tu material publicitario

Por supuesto que todo depende de lo que quieras lograr cuando le envías tu publicidad a tus clientes potenciales. También depende de la etapa en que te encuentras dentro del proceso de ventas.

Cuando la idea es vender un servicio o producto, sea en tu página web, mediante una carta de venta o en una presentación, debes darle a tus clientes potenciales información detallada.

¿Por qué Es simple. Si estás buscando cerrar la venta, simplemente debes contestar todas las preguntas que se haga y darle todas las posibles razones que existen para que compre tu producto o servicio.

Pero no es ese siempre el objetivo que debes alcanzar con tu material publicitario. Por el contrario, son muchas las ocasiones en las que lo que buscas NO es hacer la venta inmediatamente, sino que tus clientes potenciales se identifiquen a sí mismos, sea dándote su dirección de correo electrónico, contestando un cuestionario o llamándote.

Y es en ese momento, cuando ellos han mostrado su interés, cuando comienza el ciclo de ventas que eventualmente te llevará a convertirlos en tus clientes.

¿Qué debes hacer para identificar clientes potenciales y oportunidades. Cuanto más dices, menos vendes:

Si la idea es generar nuevas oportunidades, decir demasiado le da a tu cliente potencial razones para no contestar. En un proceso de ventas que incluye múltiples pasos, tu objetivo debe ser, simplemente, que tu posible cliente se mueva hasta el próximo nivel. Al saltarte alguno de esos pasos, rompes el proceso de ventas y, lo que es peor, asustas a tus clientes potenciales.

En este primer momento todo lo que debes hacer es motivarlos para que quieran averiguar más. Tu material debe enfocarse en presentar los beneficios emocionales, dejando las características de tu producto o servicio y sus ventajas para después.

Ofertas atractivas, claramente enunciadas, son las claves del éxito:

Si la oferta es de un descuento del 50%, ¡dilo de inmediato! No la escondas hasta el final de tu material o en el segundo o tercer párrafo. Y repíteselo constantemente en los distintos componentes de tu material hasta que se grabe en su mente lo que ahorrará.

Recuerda que ni tú ni tu producto le importan a tu cliente potencial para nada…

Todo lo que a ellos les interesa es la respuesta a una simple pregunta: "¿qué ganaré". Así que, antes que nada, diles qué obtendrán si compran tu servicio o producto. Entonces, si les interesa, tendrán tiempo para escuchar el resto de la historia.

Toca sus sentimientos:

Rabia, frustración, culpa, superioridad, seguridad, alegría… El temor a perder o el deseo de ganar venden más que cualquier otra idea combinada.

Usa palabras que venden:

Probado… Salud… Fácil… Gratis… Garantizado… Dinero… Seguro… A Salvo… Amor… Nuevo… Descubre… Resultados… Cierto… Orgullo… Merecido… Feliz… Valioso… Divertido… Vital… etcétera.

Evita usar palabras que maten tu promoción:

Costo… Paga… Contrato… Firma… Trátalo… Preocupación… Pérdida… Herida… Muerte… Compra… Malo… Vende… Vendido… Precio… Decisión… Difícil… Obligación… Falta… Fallar… Enjuiciable… etcétera.

De manera que tu publicidad debe lograr dos objetivos:

  1. Cerrar ventas
  2. Crear oportunidades

Y, con ello en mente, planifica con cuidado el contenido de tu material publicitario, dependiendo del objetivo que quieras lograr con él.

Aunque no es nuestra conducta como compradores la que debemos usar como modelo para crear nuestras propias ofertas, imagino que tendrás curiosidad por saber qué tipo de coche finalmente compré.

¡Un "nuevo" Jeep rojo!